Παζάρια στο διαδίκτυο

22 Δεκεμβριου 2009
Posted in Επικαιρότητα

Οι ψυχολόγοι και όσοι διαπρέπουν στα παζάρια ξέρουν εδώ και πολλά χρόνια, ότι όταν δύο άνθρωποι, παζαρεύουν για την τιμή ενός προϊόντος, τότε ο πωλητής έχει κάθε λόγο να ξεκινήσει τη διαπραγμάτευση από μια όσο γίνεται πιο υψηλή αρχική τιμή, ώστε, μετά τις αναγκαίες υποχωρήσεις, να βρεθεί περίπου σε εκείνο το επίπεδο της τιμής όπου εξ αρχής κατά βάθος ήθελε να πουλήσει το προϊόν του.

Έτσι, αν το παζάρι ξεκινήσει από μια υψηλή τιμή, θα καταλήξει επίσης σε μια σχετικά υψηλή τιμή.

Η πρώτη τιμή «εκκίνησης» είναι γνωστή στους ψυχολόγους ως «άγκυρα», επειδή είναι ο αριθμός εκείνος που ασκεί επίδραση τόσο στην αρχική απόφαση του υποψήφιου αγοραστή (αν δηλαδή θα κάτσει να διαπραγματευτεί ή αν θα πάει να ψωνίσει παρακάτω), όσο και στην εξέλιξη της διαπραγμάτευσης και την τελική έκβασή της.

Αν η τιμή εκκίνησης-άγκυρα είναι χαμηλή, γιατί έτσι αποφασίζει ο πωλητής (πράγμα μάλλον ασυνήθιστο στα κανονικά παζάρια!), τότε ο υποψήφιος αγοραστής θα είναι πρόθυμος να πληρώσει λιγότερα στο τέλος των παζαριών.

Όμως η νέα τεχνολογία δημιουργεί παντού αναστατώσεις, φέρνοντας τα πάνω-κάτω ακόμα και στα παλιά καλά παζαρέματα.

Μια νέα αμερικανική επιστημονική έρευνα, που μελέτησε τις συνεχείς διαπραγματεύσεις στο μεγαλύτερο διεθνώς site ηλεκτρονικών δημοπρασιών eBay, δείχνει ότι στα ηλεκτρονικά παζάρια ισχύει πια ο αντίστροφος κανόνας:

Συμφέρει στον πωλητή να ξεκινήσει όσο γίνεται με πιο χαμηλή τιμή τις διαπραγματεύσεις, επειδή αυτό τελικά θα του αποφέρει υψηλότερη τιμή πώλησης του προϊόντος που διαθέτει μέσω του διαδικτύου (φωτογραφικής μηχανής, ρούχων, χαλιών κ.α.).

Η έρευνα, υπό τον Άνταμ Γκαλίνσκι του πανεπιστημίου Northwestern των ΗΠΑ, δημοσιεύτηκε στο περιοδικό “Current Directions in Psychological Science” (Τρέχουσες Κατευθύνσεις στην Ψυχολογική Επιστήμη).

Μελετώντας δεδομένα από τις ηλεκτρονικές δημοπρασίες του eBay, οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι όταν οι άνθρωποι συμμετέχουν σε ένα ηλεκτρονικό «παζάρι», η πολύ χαμηλή τιμή εκκίνησης τείνει να προσελκύει το ενδιαφέρον περισσότερων υποψήφιων αγοραστών, δημιουργώντας σταδιακά, μέσα από μια νοοτροπία «κοπαδιού», ένα μαζικό κύμα ζήτησης που «σπάει» οποιεσδήποτε νοητικές «άγκυρες», ωθώντας συχνά (αλλά όχι πάντα) τις τελικές τιμές στα ύψη.

Ένας λόγος που συμβαίνει αυτό, είναι επειδή οι άνθρωποι τείνουν να παραπλανιούνται από το πόσες φορές ένα αντικείμενο έχει ζητηθεί («χτυπηθεί») στην ηλεκτρονική δημοπρασία.

Υποσυνείδητα θεωρούν ότι περισσότερο ίσον και καλύτερο, άρα νομίζουν ότι το συγκεκριμένο προϊόν έχει μεγαλύτερη αξία, συνεπώς εμφανίζονται και οι ίδιοι διατεθειμένοι να πληρώσουν περισσότερο γι’ αυτό.

Από όσο πιο χαμηλή τιμή ξεκινά μια ηλεκτρονική δημοπρασία και όσο περισσότεροι υποψήφιοι αγοραστές συμμετέχουν αρχικά σε αυτήν, τόσο περισσότεροι προσελκύονται στη συνέχεια, δημιουργώντας μια «χιονοστιβάδα» που τελικά ανεβάζει τις τιμές.

Ακόμα και αυτοί που είχαν μπει πρώτοι στη δημοπρασία και τώρα βλέπουν την τιμή να ανεβαίνει συνεχώς μπροστά στα μάτια τους, τείνουν να μένουν μέσα στο «παζάρι», καθώς έχουν ήδη επενδύσει χρόνο και ενέργεια στην όλη διαδικασία και δεν θέλουν να πάνε χαμένα.

Η βασική συμβουλή των ερευνητών: Μείνετε μακριά από τις δημοπρασίες και τα παζάρια που τραβάνε πολλούς ενδιαφερόμενους αγοραστές.

22/12/2009 - enet.gr